Руководитель Private Banking ВТБ Банк Москвы удостоен премии Лучший частный банкир года по версии Spear’s Awards.
Подробнее
на главную Private Banking
Просто о Private Banking
Здесь Вы найдете не только подробное описание наших услуг,
но и выдержки из интервью и статей, которые на простых
примерах расскажут Вам о том, что такое Private Banking
Заказать консультацию
Дмитрий Брейтенбихер
Старший вице-президент Банка ВТБ (ПАО)
Руководитель направления Private Banking
на сводную страницу
Цикл передач Деловой Клуб
и Александр Руснак:
Планирование сделок, получение финансирования. Бюджет доходов и расходов

В компетенции личного банкира (часто для этих операций выделяется отдельно account manager — менеджер счета клиента) входит проведение операций по классическим банковским услугам:
— счета (депозитные, расчетные, в рублях и иностранной валюте) и проведение операций по ним, контроль и отчетность;
— кредитные операции (часто бывает востребованы VIP клиентами, при необходимости осуществления крупных личных расходов без вывода средств из бизнеса и продажи активов);
— карты (кредитные и дебетовые);
— расчетно-кассовое обслуживание (платежи, переводы средств, конвертация валют по льготному курсу, валютный контроль);
— операции с наличными (пополнение / снятие со счетов, инкассация наличных);
— сейфовые ячейки (для хранения ценностей и документов).

Как правило, в рамках Private Banking существует отдельная тарифная политика по классическим банковским услугам для VIP-клиентов предусматривающая, льготное бесплатное предоставление ряда услуг.

Спецпроект РБК: Интервью с Руководителем направления Private Banking Дмитрием Брейтенбихером

— Что сейчас происходит на рынке private banking, какие тенденции в России и мире в целом?

Дмитрий Брейтенбихер: По существу можно выделить три основные тенденции: рост волатильности и неопределенности на мировом и российском рынке, увеличение государственного контроля и регулирования в отрасли (тоже — как в России, так и за рубежом) и, наконец, рост количества источников информации и увеличение скорости ее распространения.

— Как это влияет на индустрию private banking?

Дмитрий Брейтенбихер: Еще 20–30 лет назад одним из основных факторов успешного инвестирования было обладание нужной информацией. Раньше люди зарабатывали на том, что они владели информацией и знали что-то, чего не знал никто. Сегодня любая информация становится мгновенно доступной всему рынку. И теперь важнее уже не владеть какой-то информацией, а выбрать нужную. То есть отфильтровать через «сито» клиентских предпочтений и особенностей его текущего портфеля тот продукт, который адекватно отвечает его потребностям и соотносится с текущей рыночной ситуацией.

На фоне неопределенности, повышения роли госрегулирования в финансовой отрасли, а также повышения требований к «прозрачности» инвестиций и структур владения активами инвесторы отдают предпочтение консервативным и понятным стратегиям инвестирования, в том числе и в сегменте private banking.

Сейчас в private banking меняется подход к взаимодействию с клиентами и инвесторами. Существенно возрастают требования к компетенциям персонального банкира, который в новых реалиях должен уметь компетентно и профессионально анализировать большие информационные потоки с учетом пожеланий своего клиента и создавать эффективную стратегию инвестирования. Зачастую квалификация персонального менеджера является основным конкурентным преимуществом в private banking.

Когда началось ослабление рубля, уже более 70% денег наших клиентов были размещены в иностранную валюту. Такие своевременные рекомендации обеспечивают нам получение рекомендаций: 90% наших VIP-клиентов рекомендуют нас своим друзьям и партнерам

Дмитрий Брейтенбихер: Поэтому требования к компетенциям персонального менеджера — личного банкира — очень высоки: он должен уметь анализировать огромное количество информации через призму предпочтений своего клиента и получать от него правильную обратную связь. Разбираться в рыночных тенденциях, чтобы вовремя рекомендовать тот или иной продукт, да еще и с учетом требований законодательства нужной юрисдикции.

Это еще одна тенденция — повышение роли доверия как основного критерия выбора банка. Я имею в виду доверие к персональному менеджеру в первую очередь, ну и, конечно, к банку в целом. Безусловно, само имя Банка Москвы как крупного финансового института с госучастием влияет на выбор клиентов. Но я бы хотел сказать несколько слов о так называемых необходимых для персонального менеджера «свойствах характера», которые я считаю ключевыми, — это умение выполнять обещания и превосходить ожидания. В нашей работе это очень важно.

Мы являемся госбанком внутри большой и по-здоровому консервативной структуры, при этом «плоская» оргструктура департамента частного банковского обслуживания позволяет гибко и оперативно реагировать на запросы VIP-клиентов

Дмитрий Брейтенбихер: Примером качественной работы с клиентами может послужить недавнее резкое ослабление рубля. Когда этот процесс начался, уже более 70% денег наших клиентов были размещены в иностранную валюту. Такие своевременные советы обеспечивают нам получение рекомендаций: 90% наших VIP-клиентов рассказывают о нас своим друзьям и партнерам.

— Получается, в Вашем подразделении работают какие-то уникальные специалисты, разбирающиеся во всем…

Дмитрий Брейтенбихер: Это действительно так. Конечно, можно говорить о глубине знаний, скажем, законодательства какой-то конкретной юрисдикции… Но важно, чтобы клиентский менеджер четко понял вопрос клиента и правильно переложил его в плоскость конкретной задачи нужному специалисту из команды аналитиков внутри банка или у его партнера.

Безусловно, здесь очень важно построить систему обратной связи с клиентами и оперативную обработку решения клиентских вопросов профильными специалистами.

Также нужно, чтобы решение каждого конкретного клиентского кейса отдельного менеджера повышало компетенции всей команды личных банкиров. Именно поэтому у нас максимально «плоская» структура подразделения private banking. Поэтому мы можем быстро, я надеюсь, давать обратную связь нашим клиентам. Внутри большой и по-здоровому консервативной группы ВТБ это дает определенное преимущество по гибкости и скорости принятия решений.

— С тенденциями определились. Если позволите, более прикладной вопрос по Вашему прогнозу по курсу доллара и рубля: чего ждать в ближайшей перспективе?

Дмитрий Брейтенбихер: Вы помните, долгое время главой ФРС США был Алан Гринспен? Так вот, даже он однажды сказал, что после 50 лет стараний по прогнозированию валютных курсов он приобрел очень большое чувство скромности насчет своих способностей в этой области. Что говорить обо мне? Я это чувство полностью разделяю.

— Кто Ваши основные конкуренты и почему VIP-клиенты должны выбирать Банк Москвы?

Дмитрий Брейтенбихер: В настоящее время услугу private banking декларируют множество банков. При этом в большинстве случаев она сводится к продаже стандартной банковской линейки на условиях VIP-обслуживания: личный менеджер, повышенная процентная ставка по депозиту и сниженная по кредиту.

Всех, кто предлагает услуги private banking, можно разбить на несколько групп:

  • государственные банки — высокая надежность, но часто низкая скорость принятия решений и изменений продуктовой линейки;
  • коммерческие банки — рейтинги надежности ниже, чем у государственных, но высоки гибкость и скорость принятия решений;
  • управляющие компании — высокие компетенции в части инвестирования, но часто отсутствие традиционного банкинга, что с учетом текущей структуры портфеля ограничивает возможности для клиента; дочерние банки и представительства иностранных банков — низкая доходность по сравнению с российскими банками, но богатый продуктовый ряд головных офисов.
Так вот, на мой взгляд, с приходом в группу ВТБ положение Банка Москвы стало уникальным с точки зрения конкурентных преимуществ в каждой группе. Мы являемся банком с государственным участием, при этом «плоская» организационная структура департамента частного банковского обслуживания позволяет гибко и оперативно реагировать на запросы VIP-клиентов.

Дополнительным плюсом здесь являются синергия с корпоративным блоком банка и возможность комплексного решения частных и корпоративных задач. Также мы имеем возможность через Управляющую компанию группы ВТБ предлагать клиентам всю линейку инвестиционно-банковских продуктов и услуг (управление активами, организация выпусков долговых и долевых ценных бумаг, развитие бизнеса прямых инвестиций, проведение торговых операций, консультационные услуги и т. д.).

Кроме того, мы можем использовать аналитику и инфраструктуру офисов Управляющей компании группы ВТБ в Москве, Лондоне, Сингапуре, Дубае, Гонконге, Нью-Йорке, Париже и Вене. Что вкупе с банками нашей группы с европейской лицензией, расположенными в Австрии, Франции, Германии, позволяет нам использовать эту платформу для предложения продуктов и услуг за рубежом.

Таким образом, Банк Москвы может быть представлен в каждой конкурентной группе, то есть мы открыты даже для клиентов с устоявшимся профилем предпочтений.

Мы открыты. Начните с какого-то вопроса, с которым вам не смогли помочь в Вашем текущем банке — и с его решения мы начнем завоевывать Ваше доверие.

Спецпроект РБК: Когда приятное совмещается с полезным

Еще недавно владельцы «золотых» и «платиновых» карт не имели каких-то существенных преимуществ перед держателями стандартного «пластика». Многочисленные бонусы и льготы можно было реализовать в основном за рубежом, при этом за дополнительные услуги приходилось доплачивать, а о какой-то настоящей эксклюзивности не было и речи. С развитием private banking премиальные пластиковые карты превращаются из просто статусных аксессуаров в практичные и выгодные инструменты. Это дает свои результаты: по данным платежной системы Visa за последние годы ежегодный прирост количества премиальных карт составляет в среднем 50% в год. Все большую популярность приобретают не только младшие из премиальных карт — семейство Gold, — но и старшие Visa/MasterCard Рlatinum и Visa Infinite, которые являются самыми престижными картами среди продуктов платежных систем. Разумеется, каждая из карт обладает различным набором сервисов и услуг, которые зависят не только от вида карты (чем выше уровень карты, тем больше выгод), но и от банка, выпустившего карту, который в рамках программ private banking помимо стандартных сервисов предоставляет по своим картам дополнительные преимущества.

Кредитные ставки по Visa Infinite значительно ниже, чем для обычных «кредиток»

Если у вас есть премиальная карта банка, это значит, что вы можете рассчитывать на значительно больший кредитный лимит и более низкий процент. Например, если по Visa Classic в Банке Москвы максимальный кредитный лимит не может быть выше 350 тысяч рублей, то для Visa Gold лимит вырастает до 750 тысяч рублей, для Visa Рlatinum — уже до 1 миллиона рублей, а для держателей карт Visa Infinite банк готов предоставить лимит до 5 миллионов рублей. «Кроме того, не нужно забывать, что если вы обслуживаетесь у нас в private banking, все ваши вопросы будут решаться индивидуально и комплексно с учетом всех ваших пожеланий. У нас были случаи, когда по просьбе клиента после одного телефонного звонка увеличивали кредитный лимит по карте. Или был такой случай: в прошлые ноябрьские праздники ночью мне позвонил крупный клиент с просьбой срочно пополнить его карту. Он был в казино со своим другом, клиентом другого банка, карта которого не сработала. И в течение нескольких минут, конечно, пополнили карту клиента. Он рассчитался и за себя, и за своего товарища. А когда вернулся в Москву, он привел этого друга к нам. Так в результате мы получили клиента. И, на мой взгляд, это достаточно хорошая иллюстрация того, как клиенты приходят по рекомендации. Хотя в этой истории, думаю, немаловажным является тот факт, что и наш клиент, и его друг, который теперь тоже наш клиент, тогда в этом казино выиграли», — рассказывает вице-президент, руководитель private banking Банка Москвы Дмитрий Брейтенбихер. Для владельцев премиальных карт Банк Москвы предлагает выгодные условия по программе cashback — денежного вознаграждения за покупки. Для карт Visa/MasterCard Platinum cashback составляет 1% от сумм всех покупок (максимум 15 тысяч рублей в месяц), для карт Visa Infinite — 1,5% (максимум 20 тысяч рублей в месяц).

В рамках премиального пакета услуг Pt (Platinum) Банка Москвы клиенту ежемесячно возвращается 7% от стоимости покупок в популярных категориях

Если вы являетесь владельцем карты MasterCard Platinum в рамках премиального пакета услуг Pt (Platinum) Банка Москвы, то на ваш карточный счет ежемесячно возвращается 7% от стоимости покупок (в таких категориях, как рестораны, красота, АЗС, развлечения и другие (не более 15 тысяч рублей в месяц)). Мы ежеквартально подбираем для своих клиентов сезонные категории с начислением повышенного cashback, конечно, сохраняя в программе самую востребованную категорию — рестораны. Пакет услуг Pt (Platinum) Банка Москвы позволяет также получить бесплатное членство в автоклубах Hertz Gold Plus Rewards и Avis Preferred Club, которое гарантирует скидки до 20% при прокате автомобилей, повышение класса автомобиля при каждом бронировании и другие бонусы.

В рамках премиального пакета услуг Pt (Platinum) Банка Москвы клиенту ежемесячно возвращается 7% от стоимости покупок в популярных категориях

Интервью с вице-президентом Банка Москвы Дмитрием Брейтенбихером (Спецпроект РБК)

— Почему клиенты из всего огромного ассортимента должны выбирать именно премиальные карты Банка Москвы? В чем преимущества владения данной картой?

Дмитрий Брейтенбихер: Ну, кроме финансовых привилегий, таких как cashback и возможность использования кредитных средств за меньший процент, можно отметить, что, так как многие наши клиенты обслуживаются у нас семьями (и мы думаем о наших клиентах), у владельцев карт есть возможность поделиться своими привилегиями с родными и близкими, оформив дополнительные карты — по ним будут действовать такие же условия cashback. Кроме этого, вы можете установить по дополнительным картам определенный лимит расходов. Эти расходы можно контролировать, подключив sms-информирование. Или не подключать, чтобы лишний раз не расстраиваться. Как мне сказал один клиент, я не понимаю, куда женщины тратят столько денег? Ведь они не пьют, не играют в карты и, что самое главное, не содержат женщин. А для того чтобы получить дополнительные гарантии безопасности при покупках в интернете, можно в придачу к «платиновой» карте выпустить бесплатную виртуальную карту Visa Virtuon. Она разработана специально для покупок онлайн и позволяет не «светить» основную карту и сделать покупки в сети более безопасными.

Главное, что банк должен давать своим клиентам, — это уверенность. В случае особых клиентов это должно распространяться не только на финансовые вопросы, но и на самый широкий круг интересов клиентов. Поэтому все держатели премиальных карт участвуют в международной программе страхования, позволяющей их владельцу получить бесплатно медицинскую помощь (сумма страхового покрытия для карт Visa Infinite — до 3 миллионов долларов). Вы также можете рассчитывать на экстренную помощь в восстановлении утерянной карты или на срочную выдачу наличных со счета в случае ее кражи. Также, например, для владельцев карт Visa работает «Программа защиты покупок»: если купленный с помощью карты товар был потерян или поврежден, им возмещается его стоимость, а «Программа продления гарантии» дает дополнительный гарантийный период на приобретенные товары.

— Банки всегда стараются организовать какие-то специальные условия для своих клиентов. В Банке Москвы есть такая программа?

Дмитрий Брейтенбихер: Как говорил Авербах, «заработать состояние требует доблести, сохранение денег требует рассудительности, трата денег — искусства». И lifestyle management, в том числе «Программа лояльности», это как раз про то, как правильно и разумно потратить.

Да, вы правы, очень часто в рамках private banking для увеличения лояльности клиентов создаются специальные партнерские пулы, в которые входят компании и организации, ориентирующиеся на тот же клиентский сегмент и предлагающие небанковские услуги VIP-клиентам на льготной основе (агентства недвижимости (российские и зарубежные), галереи, консалтинговые и юридические компании, автомобильные дома, туристические агентства, магазины, рестораны и т. д.). Выделяется и создается консьерж-сервис, позволяющий оперативно бронировать билеты и получать приглашения на различные концерты, выставки и мероприятия. То есть в рамках private banking создается клуб, где клиенты могут получать индивидуальные условия обслуживания по большому количеству нефинансовых услуг.

В качестве примера можно выделить специальные условия на покупку квартир у партнеров-застройщиков, скидки 10–35% при покупке ювелирных украшений, часов ведущих мировых брендов и других товаров, а это более 20 тысяч точек по всему миру. А также различные бонусы для постояльцев отелей люкс по всему миру: скидки на проживание, приоритетная регистрация, подарки от отелей, услуга позднего выселения, ежедневные бесплатные завтраки и прочее.

Кроме того, для держателей карт доступен консьерж-сервис, который выполняет запросы по медицинской, юридической и организационной помощи в поездках за рубеж.

Ну и конечно, всякий владелец премиальной карты получает безупречный сервис и приоритетное обслуживание.

Из цикла программ BusinessFM «Все просто» с Кирой Альтман

Кира Альтман: Это проект «Все просто». Я Кира Альтман. Дмитрий, который сидит напротив меня. Во-первых, разрешите поздравить вас как руководителя private banking с тем, что «Банк Москвы» признан лучшим банком, представляющим услуги private banking в России по версии журнала «Spear’s».

Дмитрий Брейтенбихер: Спасибо большое, Кира!

Кира Альтман: Итак, у меня в гостях Дмитрий Брейтенбихер. Хотелось бы спросить вас, Дмитрий, что является индикатором или критериями успеха этого бизнеса?

Дмитрий Брейтенбихер: Ну, показатели говорят сами за себя. Направление бизнеса по работе с крупными частными клиентами в «Банке Москвы» уже третий год. Растет темпами, существенно опережающими рынок.

Кира Альтман: Хорошо, но, по-вашему, из-за чего это происходит?

Дмитрий Брейтенбихер: Может лучше спросить из-за кого?

Кира Альтман: Ну да, окей, скромность, наверное, не основное ваше качество.

Дмитрий Брейтенбихер: Да нет, я про сильных персональных менеджеров, на которых все держится. И их точные и своевременные рекомендации особенно важны в текущих условиях. Нужно быть очень сильными, чтобы брать на себя ответственность за такие рекомендации. А что касается скромности, то сам я родом из Северного Казахстана. И самый известный там философ и поэт Абай Кунанбаев говорил, что если скромность происходит от слабости — это не есть достоинство.

Кира Альтман: Ну а что кроме скромности, которая как мы выяснили, должна происходить от силы, способствует росту бизнеса по работе с vip-клиентами?

Дмитрий Брейтенбихер: Наверное, статус государственного банка «Банка Москвы», что особенно важно в периоды нестабильности. Я имею в виду не только сейчас общую волатильность валютного и фондового рынков, но и геополитические факторы — и санкции, и политику ЦБ, направленную на сокращение избыточного количества банков и политику по отзыву лицензий.

Кира Альтман: Их клиенты переходят к вам?

Дмитрий Брейтенбихер: Ну да, конечно, такая динамика есть. И при этом оперативная обратная связь дает нам возможности гибкой тарифной политики и индивидуального подхода по каждому клиенту, а также оперативной реакции на изменение рынка. Например, вот я рассказывал, что уже осенью прошлого года более 70% средств vip-клиентов были размещены в иностранной валюте. То есть когда ситуация на валютном рынке стала меняться, мы через персональных клиентских менеджеров рекомендовали клиентам конвертировать, что не только защитило их средства в условиях текущего падения рубля, но и дало нам новых клиентов через рекомендации действующих. При этом мы можем использовать всю инфраструктуру группы ВТБ для решения вопросов частных клиентов.

Кира Альтман: Спасибо. В следующей программе мы продолжим.